Haben Sie schon einmal etwas von „Black Swan Events“ gehört oder was sogenannte „tells“ sind? Das und wie Sie weitere, hilfreiche Tools in schwierigen Verhandlungssituationen einsetzen können verrät Ihnen dieser Beitrag.
Im letzten Blogbeitrag wurde das Buch von Chris Voss, Never Split The Difference, Negotiating as if your life depended on it vorgestellt. Darin wurden drei Methoden beschrieben, die einen unterstützen sollen, besser und gestärkter in die nächste Verhandlung einzutreten. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen noch drei Weitere Tipps mit auf den Weg geben.
Warum es kein guter Rat ist, sich in der „Mitte zu treffen“
Oft kann man bei Verhandlungen beobachten, dass sich die beiden Parteien einigen und dabei nach dem Motto vorgehen: „treffen wir uns in der Mitte“. Jeder gibt etwas nach und schon ist man am Ziel der Verhandlung. Doch ist das nicht ein Trugschluss.

Denken Sie zum Beispiel daran, dass Sie braune Schuhe anziehen möchte und Ihr Partner oder Partnerin sie lieber in blauen Schuhen sehen möchte. Was wäre dann das Resultat von „treffen wir uns in der Mitte?“ Genau, Sie tragen einen braunen und einen blauen Schuh, wer hat jetzt hier gewonnen? Ist es doch nicht oft so, dass man grundsätzlich die Auseinandersetzung, den Konflikt beziehungsweise die Verhandlung scheut um diese so kurz wie möglich zu halten und aus diesem Grund auf einen „faulen“ Kompromiss eingeht, nur um es sich leicht zu machen? Man schont hier lieber bewusst die eigenen Nerven, die bei einer Auseinandersetzung schon einmal strapaziert werden können. Weiters kehrt man sehr rasch wieder zurück in die eigene Komfortzone und ist nicht mehr der Herausforderung ausgesetzt argumentieren zu müssen und weiter zu verhandeln, um ein gutes Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Also werden oft Kompromisse eingegangen, nicht weil sie für beide Seiten irgendwelche Vorteile bringen, sondern hauptsächlich darum, weil es einfacher ist sich nicht mit den unterschiedlichen Standpunkten auseinandersetzten zu müssen um schlussendlich eine gute Lösung für beide Parteien zu erzielen.
Denken Sie somit bei der nächsten Verhandlung daran, ob Sie rasch klein Beigeben wollen oder ob Sie versuchen eine echte Win-Win-Situation anzustreben.
Welche Konsequenzen haben versäumte Deadlines tatsächlich?
Der Autor Chris Voss schreibt in seinem Buch unter anderem auch darüber, dass es gut ist sein Gegenüber nicht im Ungewissen zu lassen, wie lange man Zeit für die eigentliche Verhandlung hat. Glaubt die eine Seite der verhandelnden Parteien noch einige Tage Zeit zu haben, um zu einem guten Verhandlungsergebnis zu kommen, hat die gegnerische Partei schon das Rückflugticket in der Hand und ist am Weg zum Flughafen.

Durch solche Fehlinformationen ist keiner der beiden Seiten geholfen. Also klären Sie bitte gleich zu Beginn, bis wann Sie zu einem Ergebnis kommen möchten, setzten Sie eine Deadline. Dies hat unweigerlich zur Folge, dass eine offensichtliche Dringlichkeit entsteht, da bis zu einem definierten Datum die Verhandlungsrunden ein Ende haben. Bis dahin gilt es in den jeweiligen Gesprächen herauszufinden, was die andere Partei tatsächlich erreichen möchte, welche emotionalen Beweggründe sich dahinter verbergen die auf den ersten Blick nicht klar ersichtlich sind. Versuchen Sie auch herauszufinden welche Personen noch Einfluss auf das Verhandlungsergebnis haben, die jedoch nicht am Verhandlungstisch sitzen oder auch gänzlich im Verborgenen bleiben. Wird es dann mit der Zeit knapp und ist kein vernünftiges Ende in Sicht so überlegen Sie sich bitte auch, welche Konsequenzen es haben könnte, wenn Sie bis zur angestrebten Deadline zu keinem vertretbaren Verhandlungsergebnis kommen?
Denn oft ist „kein Deal“ besser als ein „schlechter Deal“, wie auch schon im vorangegangenen Absatz erwähnt. Hier ist es besser, man lässt vorerst die Verhandlung ergebnisoffen und vereinbart einen gemeinsamen Termin, an dem die Verhandlungen fortgesetzt werden oder man gibt sich eine bestimmte zeitliche Frist, um die bisherigen Ergebnisse neu zu bewerten. Es ist gut zu wissen, dass in den allermeisten Fällen die sogenannten Deadlines keine absoluten Deadlines sind sondern meist selbst auferlegte zeitliche Einschränkungen. Die Konsequenzen sind daher auch meistens nicht weiter tragisch und man daher gut beraten ist auch über eine „Verschiebung“ einer selbst gesetzten Deadline nachdenken zu dürfen.
Klären Sie bitte bei Ihrer nächsten sehr schwierigen Verhandlung mit Ihrem Gegenüber die Deadline nach hinten zu verschieben, bevor es zu keiner Einigung oder einer schlechten Einigung kommt.
Finden Sie den Schwarzen Schwan – was ist nun damit gemeint?
Neu wird Ihnen wahrscheinlich der Begriff „Der Schwarze Schwan“ sein, denn damit ist nicht das Tier per se gemeint. Bei diesem Begriff handelt es sich um einen anglo-amerikanischen Ausdruck und wird mit absolut unerwarteten Ereignissen in Verbindung gebracht, den sogenannten „Black Swan Events“. Dieses ist zum Beispiel der Terroranschlage auf das World Trade Center von 2001 in New York.

Man versteht darunter Ereignisse die undenkbar erscheinen und trotzdem passierten. Etwas populärer wurde dieses Thema einer breiten Öffentlich vorgestellt durch Nassim Taleb und seinem Bestseller Buch „The Black Swan“ von 2007, doch bekannt ist dieser Ausdruck schon viel länger nämlich als 1697 der Holländische Entdecker Willem de Vlamingh auf seiner Reise nach Westaustralien das erst Mal auf einen echten, lebendigen schwarzen Schwan traf und dadurch das undenkbare, unvorstellbare und unerwartete Realität wurde.
In Zusammenhang mit Verhandlungen ist der tiefere Hintergrund jener, nach den versteckten Gründen zu suchen, die die gegnerische Seite antreibt. Was ist der tatsächliche Grund für Ihr Handeln und nicht der offensichtlich angegebene. Was hat die Gegenseite zu verlieren beziehungsweise was möchte Sie unbedingt gewinnen? Versuchen Sie hinter die Fassade zu blicken und die Weltsicht des Gegenübers zu verstehen, was sind die sehnlichen Wünsche und Träume, die nicht auf den ersten Blick klar zu erkennen sind. Am besten gelingt Ihnen das durch aufmerksames Zuhören und der Interpretation der Botschaften die sich zwischen den Zeilen befinden. Meistens sind diese sogenannten „tells“, also Anzeichen und Signale vorhanden, nur sehr schwer zu interpretieren. Für Ihre nächste, schwierige Verhandlung, wo Sie denken Ihr Gegenüber handelt irrational und total unlogisch, kann das aus dessen Perspektive vollkommen logisch und klar erscheinen, Sie müssen daher zu verstehen versuchen, welche Werte und inneren Glaubenssätze Ihr Gegenüber hat und so kann manch unverständliches Handeln durchaus verständlicher und nachvollziehbarer werden.
Wenn Sie neugierig geworden sind und noch mehr wertvolle Verhandlungstipps kennenlernen möchten, so kann ich Ihnen das Buch von Chris Voss wärmstens empfehlen. Der Link dazu finden Sie am Ende des Beitrags.
Praxis Tipps
Es ist oft kein gutes Verhandlungsergebnis sich „in der Mitte zu treffen“, sondern eher der Ausdruck eines einfachen Kompromisses.
Deadlines sind meistens mit keinen so dramatisch Folgen verknüpft, wie sie auf den ersten Blick glauben. Sind Sie zu keinem sinnvollen Ergebnis gekommen denken Sie daran die Frist zu strecken.
Suchen Sie nach dem sogenannten „Black Swan“ und somit jenen versteckten Informationen, die zum Gamechanger werden.
Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.
Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!
Bis zum nächsten Mal, hier bei yourSUCCESS.
*Never Split The Difference, Negotiating as if your life depended on in, C. Voss, T. Raz
*Kompromisslos verhandeln: Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI, C. Voss, T. Raz:
*The Black Swan: The Impact of the Highly Improbable, Nassim Nicholas Taleb
*Der Schwarze Schwan: Die Macht höchst unwahrscheinlicher Ereignisse, Nassim Nicholas Taleb
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Fotos von unsplash.com: Possessed Photography, Towfiqu barbhuiya, Sarah Kilian
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