top of page

Wie können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden ermitteln?

Autorenbild: yourSUCCESSyourSUCCESS

Hier erfahren Sie, wie Sie fokussiert und effizient daran arbeiten können, zukünftige Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu ermitteln, um daraus ein entsprechendes Wertangebot zu erstellen. Welche Tools dabei unterstützen und welchen Fehler Sie auf keinen Fall begehen dürfen erfahren Sie ebenfalls in diesem Beitrag.


Willkommen zu einem neuen Beitrag aus der Serie rund um das Thema Design Thinking. Heute soll es darum gehen, wie Sie bestmöglich herausfinden können, was Ihre Kunden in Zukunft benötigen könnten, und welches Wertangebot Sie entsprechend anbieten können. Dies ist ein nicht ganz triviales Unterfangen, denn herauszufinden, was Ihren Kunden zukünftig einen Mehrwert bereiten könnte, wissen diese oft selbst nicht. Noch komplexer wird es, wenn man eine neue Zielgruppe erschließen möchte, da hier keinerlei Erfahrungen oder aktive Beziehungen vorhanden sind, aus denen man gewisse Tendenzen herauslesen könnte.


Der vielversprechendste und effektivste Weg ist meist der, den direkten Kontakt zu Ihrer Zielgruppe zu suchen. Versuchen Sie in einem Gespräch mit offenen Fragen herauszufinden welche alltäglichen Aufgaben Ihrer Zielgruppe Schwierigkeiten bereiten und zu Problemen führen. Hören Sie dabei aufmerksam zu und versuchen Sie ein Verständnis für diese Probleme zu entwickeln, um im nächsten Schritt, wenn es im Rahmen Ihren Möglichkeiten ist, eine passende Lösung auszuarbeiten.


Needfinding

Ein wichtiger Hinweis, den ich Ihnen für die Durchführung jeglicher Art von Interviews, die Sie zukünftig führen möchten, mitgeben darf ist, dass Sie sich von Ihren eigenen Annahmen und Vorstellungen befreien sollten. Dies kann Sie sonst sehr einfach auf eine falsche Fährte führen. Das von Ihren Interviewpartnern gesagte wird durch Ihre persönliche Glaubenssätze falsch interpretiert und somit werden daraus auch die falschen Schlüsse gezogen, die sie im weiteren Verlauf der Produktentwicklung viel Geld kosten können.


Ein altes Sprichwort besagt in diesem Zusammenhang, dass sie erst verstehen können mit welchen Problemen und Herausforderungen jemand zu kämpfen hat, wen Sie zumindest einige Tage in dessen Schuhe gegangen sind. Erst dann wird Ihnen klar, welche Bedürfnisse diese Person hat und können diese auch schlüssig nachvollziehen.


Es ist wichtig zu wissen, dass die Bedürfnisse es sind, die die Menschen motivieren. Sie entstehen durch ein Verlangen, durch einen Wunsch oder lang ersehnten Traum. Um dieses Bedürfnis zu stillen, sind die Menschen bereit große Anstrengungen zu unternehmen oder, wenn es sich um ein käufliches Gut handelt, auch mal tief in die Tasche zu greifen um dieses Verlangen zu stillen.


Um Ihre Arbeit für die praktische Umsetzung etwas zu erleichtern, möchte ich Ihnen noch die Fragenlandkarte vorstellen, die Ihnen bei der Durchführung der Interviews eine große Hilfestellung sein wird und die daran anschließende Auswertung vereinfacht. Wird es dann konkreter und kommt es zur Umsetzung erster Ideen, wäre ein guter Tipp nach Lead Usern zu suchen und diese aktiv in den Entwicklungsprozess einzubinden, da diese oft frühzeitig Trends erkennen, die Ihnen somit zu einem Wettbewerbsvorteil verhelfen können.



Was ist eine FRAGENLANDKARTE und wobei kann Sie eine Hilfestellung leisten?

Wie stellen Sie es in der Praxis nun konkret an, um mit den entsprechenden Kunden beziehungsweise zukünftigen Nutzern ins Gespräch zu kommen? Was sich in der Theorie so einfach anhört, ist in der gelebten Praxis gar nicht so einfach umzusetzen. Sie wollen ja nicht nur Small Talk führen sondern am Ende des Gesprächs zu neuen Erkenntnissen gelangen, die Sie für die weitere Produkt- und Serviceentwicklung heranziehen möchten.

Symbolbild fuer eine Fragenlandkarte

Zielgerichtet und systematisch aufgebaute Fragen zu stellen, die sich nicht wie ein Verhör anfühlen, ist ohne entsprechender Vorabüberlegungen äußerst schwierig.

Die wichtigste Empfehlung gleich vorweg. Versuchen Sie so oft wie möglich, offene Fragen zu stellen. Weiters versuchen Sie die Fragen so zu stellen, dass die betreffende Person etwas über sich und die alltäglichen Probleme, aber auch über Ihre Wünsche und Bedürfnisse wie es besser laufen könnte, äußern kann. Um bei diesen Gesprächen den Gesamtüberblick zu behalten und auch über mehrere Gespräche hinweg die gleichen oder zumindest ähnliche Fragen zu stellen, hat es sich bewährt vorab eine Fragenlandkarte zu entwickeln.


Im Gegensatz zum sicherlich bekannten Fragebogen, der linear aufgebaut ist, bietet Ihnen die Fragenlandkarte eine besser Hilfestellung auf den Gesprächspartner einzugehen. Selbst wenn Sie zwischen Themen hin und her springen sollten, behalten Sie mit der Landkarte den Überblick und können sofort mit den entsprechenden Fragen das Gespräch zielgerichtet weiterführen. Nachdem wir nicht linear denken, werden auch die meisten Gespräche nicht in einer linearen Abfolge stattfinden - durch die Vorbereitung Ihrer eigenen Fragenlandkarte können Sie somit ad hoc im Gespräch mit den für Sie wichtigen Fragen punkten. Wie sieht eine Fragenlandkarte nun aus? Veranschaulichen Sie einzelne Themeninseln aber auch was die Nutzer/Kunden begeistern könnte oder was es braucht, damit sie glücklich wären. Hören Sie gut zu, wenn die Menschen über ihr Leben plaudern und notieren Sie sich wichtige Informationen, dadurch bringen Sie auch Ihre Wertschätzung dem Gesprächspartner gegenüber zum Ausdruck.


Nach den Interviews vergleichen Sie die verschiedenen Aussagen und versuchen Sie Gemeinsamkeiten sowie konkrete Unterschiede zu erkennen. Nutzen Sie auch wichtige Aussagen um Ihre Personas anzupassen. Was Personas sind, wurde in einem eigenen Beitrag bereits behandelt, anbei der Link dazu.


Abschließend ist noch wichtig zu erwähnen dass Sie sich nach jedem Interview folgende drei Kernfragen stellen und beantworten:

  • Wo hat die Person die größten Probleme geäußert?

  • Was ist das wahre Bedürfnis hinter dem Problem?

  • Welche Innovation würde dieser Person den Alltag erleichtern?


LEAD USER als Innovatoren mit einbeziehen

Unter “lead user” versteht man eine Gruppe von Nutzern oder Kunden, die einen neuen Trend anführen, sogenannte Trendsetter. Durch die Beobachtung und Befragung dieser Personengruppe versucht man zukünftige Bedürfnisse so früh wie möglich zu identifizieren. Oftmals nutzt man die gleiche Gruppe an Personen um auch zu verstehen woher diese neuen Bedürfnisse kommen um ein umfassenderes Bild zu erhalten. Lead user haben grundsätzlich einen sehr hohen eigenen Antrieb, die Probleme rasch zu lösen und erhoffen bzw. erwarten sich daraus einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. Dieser Antrieb bewegt sie dazu permanent zu innovieren und anhand von Provisorien und Prototypen umzusetzen.

Anhand von drei Schritten können Sie Lead User in Ihren Entwicklungsprozess involvieren:

Identifizieren Sie Bedürfnisse und Trends: scannen Sie dazu Sekundärquellen wie Zukunftsforscher oder Trendreports etc.

Kluft zwischen Lead User und normalen Kunden

Suchen Sie nach Lead Usern und Lead Experten im entsprechendem Zielmarkt.

Entwickeln Sie Lösungskonzepte: veranstalten Sie dazu Workshops mit Lead Usern, internem Marketing und Technikern und entwickeln Sie ein starkes Innovationskonzept. Durch gelebte Co-Creation werden Lead User intensiv in diesen Prozess eingebunden.

Bei all Ihren Aktivitäten sollten Sie jedoch im Hinterkopf haben, dass es durchaus sein kann, dass eine Kluft zwischen den Bedürfnissen der Lead User und den Early Adopters und dann noch einmal zu den “normalen” Kunden herrscht. Wollen Sie skalieren, benötigen Sie dazu die breite Masse. Aus diesem Grund ist es ratsam, dass Sie die Bedürfnisse der “frühen” Mehrheit befriedigen können und nicht nur jene der Innovatoren und Early Adopters, die in der Gesamtzahl eine eher geringe Rolle spielen.



3 Tipps für die Praxis

  • Erstellen Sie eine Fragenlandkarte mit offenen Fragen zu den für Sie wichtigen Themenfeldern.

  • Suchen Sie bei der Gestaltung von neuen Leistungen nach Lead Usern und Lead Experts um in einem offenen Co-Creation Prozess starke Innovationskonzepte zu erstellen.

  • Beachten Sie, dass eine mögliche Kluft zwischen den Lead Usern und der breiten Masse im Nutzerverhalten auftreten kann. Wollen Sie skalieren, benötigen Sie die breite Masse.


Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder ein like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.


Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!

yourSUCCESS


 

Quelle: Das Design Thinking Playbook: Mit traditionellen, aktuellen und zukünftigen Erfolgsfaktoren von Michael Lewrick


Bilder aus dem Design Thinking Playbook und von Annie Spratt und Alexis Fauvet auf Unsplash.


3 Ansichten0 Kommentare

Aktuelle Beiträge

Alle ansehen

Comments


bottom of page