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Machen Sie keine teuren Fehler mehr in schwierigen Verhandlungen!

Autorenbild: yourSUCCESSyourSUCCESS

Wie Sie anhand einer bewussten Vorbereitung auf eine schwierige Verhandlung Ihre Ziele klar definieren, die Rollen im Team eindeutig verteilen und Ihren Verhandlungspartner genauestens analysieren, erfahren Sie in diesem Beitrag. Anhand einiger wichtiger Maßnahmen können Sie mit minimalem Stresslevel durch die Verhandlungen kommen.


Diese Buchzusammenfassung handelt von den größten Irrtümern in schwierigen Verhandlungen. Der Autor beschreibt auf sehr eindrucksvolle Weise, welchen allgemeinen Glaubenssätzen man blind vertraut ohne diese kritisch zu hinterfragen.

Buchtitel: Teurer Fehler

Auf den persönlichen Verhandlungserfolg hat dies leider fatale Auswirkungen. In diesem Beitrag möchte ich Ihnen, die aus meiner Sicht sieben wichtigsten Punkte aus dem Buch kurz erläutern, sodass Sie daraus bei Ihrer nächsten Besprechung bereits erste Fortschritte und somit kleine Erfolge verbuchen können.


Viel Freude beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung!



1) Analysieren Sie Ihr Gegenüber so gründlich wie irgend möglich!

Um die eigenen Interessen in einer Verhandlung durchzusetzten, ist es von immanenter Bedeutung, sein Gegenüber so gut wie möglich einschätzen zu können. Bemühen Sie sich daher im Vorfeld herauszufinden, welche Wünsche und Ziele sie antreibt und welche Zweifel sie beschäftigen. Welche Argumente werden vorgebracht um ihre Interessen durchzusetzten? Welche tieferen Überlegungen stecken dahinter und ganz wichtig ist zu wissen, wie weit Ihr Gegenüber tatsächlich gehen würde, um die eigenen Interessen auch durchzusetzten. Ein Tipp für Sie aus der Praxis: Man weiß beispielsweise, dass sich Ihre Verhandlungspartner im Laufe der Besprechung mehrmals selbst widersprechen werden. Sammeln Sie diese Widersprüche und nutzen Sie diese, um bei gegebenen Zeitpunkt, Ihr Gegenüber zu verunsichern und um daraus letztendlich einen Vorteil zu erzielen.



2) Welche unterschiedlichen Rollen gibt es bei Verhandlungen?

Im Zuge der Vorbereitung sollten Sie sich über die Rollenverteilung der jeweiligen Personen klar werden. Die drei wichtigsten Rollen sind dabei: Der Decision Maker (DM) - er ist der endgültige Entscheidungsträger im gesamten Verhandlungsprozess. Er hat die Möglichkeit, die Strategie vorzugeben und die taktischen Schritte einzuleiten. Er gibt klare Vorgaben an das Verhandlungsteam aus. Er nimmt jedoch nicht aktiv an der Verhandlung teil.


Der Commander (C) ist nach dem Negotiator, meist die nächsthöhere Anspruchsperson bei den Verhandlungen und oft auch der Vorgesetzte des Negotiators. Er nimmt jedoch ebenfalls nicht aktiv an der Verhandlung teil.


Der Negotiator (N) selbst ist die Ansprechperson für die gegnerische Seite. Über Ihn laufen die Verhandlungen. Er hat auch die Möglichkeit intern Rücksprache zu halten wenn es außerhalb seines Verhandlungsumfanges liegt. Dies bietet ihm einen taktischen aber auch zeitlichen Verhandlungsspielraum. Mischen Sie daher nie die Rollen und versuchen Sie als Commander auch nicht dem Negotiator helfen zu wollen, indem sie selbst an der Verhandlung teilnehmen. Damit geben Sie alle Trümpfe aus der Hand. Versuchen Sie so wenig Leute wie möglich zur Verhandlung mitzunehmen, denn je mehr Leute am Tisch sitzen, desto verwundbarer werden Sie.



3) Bereiten Sie sich Ihre Ziele für die Verhandlung vor!

Ziele vorbereiten

Bevor Sie in die nächste Besprechung gehen, halten Sie für sich persönlich, schriftlich fest, welches maximale Ziel Sie erreichen möchten und was Ihr minimales Ziel ist. Sprich, was müssen Sie mindestens erreichen damit die Verhandlungen auch fortgesetzt werden können. Ein weiterer, sehr wertvoller Tipp bezüglich der Verhandlungstaktik ist, dass Sie sich mindestens zehn unterschiedliche Ziele überlegen sollten, bevor es in die eigentliche Verhandlung gehen. Wichtig dabei ist die Unterscheidung in sogenannte “rote” Ziele - solche die Sie unbedingt durchbringen müssen, “gelbe” Ziele sind jene die Sie erreichen sollten und “grüne” Ziele sind Ihre “dummy” Forderungen, die Ihr eigentliches Ziel verschleiern sollen. Dadurch haben Sie für die unterschiedlichen Situationen entsprechende Ziele vorbereitet und bekommen somit die Möglichkeit, sehr rasch, in Ihrem eigenen Interesse zu handeln.



4) Stellen Sie Fragen!

In dem Sie gezielt Fragen stellen, zeigen Sie bewusst Interesse an Ihrem Gegenüber. Hören Sie aufmerksam zu, jede Aussage, auch zu Nebenthemen, kann für den weiteren Verlauf der Verhandlung wichtig sein. Noch besser ist es, wenn Sie Ihren Verhandlungspartner einleitend auf die Frage hinführen. Schildern Sie dazu in einem ersten Statement, warum Ihnen die Beantwortung der Frage wichtig ist und aus welchen Beweggründen Sie die Frage stellen. Dadurch geben Sie Ihrem Gegenüber die Chance, sich in Ihre Situation zu versetzen und begrenzen gleichzeitig den Korridor über welche Themen gesprochen und verhandelt wird. Fragen Sie dabei immer nur eine Frage, sodass es zu keinen Missverständnissen kommen kann. Stellen Sie die Frage im Konjunktiv.




5) Wie gehen Sie mit Stress in der Verhandlung um?

Gerade zu Beginn der Verhandlungen, wo die Situation noch neu ist, ist das Stresslevel meist sehr hoch. Hier gilt es vor allem Ruhe zu bewahren und keine Fehler zu machen. Haben Sie die erste Phase überstanden, sollten Sie jedoch weiter auf der Hut sein. Jetzt geht es darum, sich nicht durch bewusst “inszenierte” Meldungen des Verhandlungspartner stressen zu lassen. Sobald Sie auf seine Bemerkung “reagieren”, in dem Sie beginnen zu argumentieren und sich zu rechtfertigen, signalisieren Sie unweigerlich, dass Ihr Gegenüber bei Ihnen einen wunden Punkt getroffen hat. Das sollten Sie natürlich vermeiden. Zeigen Sie wenn möglich keinerlei Reaktionen und lassen Sie sich nicht auf das Spiel Ihres Gegenübers ein.



6) Sorgen Sie für Klarheit!

Blaulicht

Gerade in der Vorbereitungsphase auf eine schwierige Verhandlung ist es ganz wichtig, dass Sie sich absolut im Klaren sind was Sie wollen und was Sie tun werden. Vor allem aber, dass das gesamte Verhandlungsteam Klarheit darüber hat, welches gemeinsame Ziel verfolgt wird. Kommunizieren Sie Ihr Maximalziel. Kommunizieren Sie aber auch den Punkt in einer Verhandlung, an dem Sie nicht mehr zurück können (Point of no return) ohne dabei einen Schaden zu erleiden. Wie weit darf es also nicht kommen? Legen Sie für sich auch den sogenannten “Walk away Punkt” fest der definiert, wie weit Sie in der Verhandlung gehen werden dieser Punkt wird jedoch nicht an das gesamte Team kommuniziert sondern verbleibt beim Decision Maker.



7) Wie brechen Sie eine Verhandlung “richtig” ab?

Wenn Sie im Zuge der Verhandlungen an einem Punkt angelangt sind an dem Sie nicht mehr weiterkommen, bleibt Ihnen nur noch eine Möglichkeit, nämlich diese abzubrechen. Dabei gibt es einige wichtige Punkte zu beachten. Bedanken Sie sich zuerst bei Ihrem Verhandlungspartner und fassen Sie die Gemeinsamkeiten zusammen. Verbreiten Sie bewusst eine positive Stimmung und eröffnen Sie gleichzeitig drei Möglichkeiten, wieder in die Verhandlung einzusteigen. Im Anschluss daran, verabschieden Sie sich und verlassen Sie den Verhandlungstisch. Ganz wichtig sind die drei Türen/Möglichkeiten um wieder in die Verhandlung einzusteigen. Diese sind in einem einzigen Satz integriert, den Sie in dieser Form gerne anwenden können. “Aus meiner Sicht ist zum heutigen Zeitpunkt unter diesen Umständen eine Entscheidung schwer vorstellbar.” Das bedeutet, dass zu einem späteren Zeitpunkt oder auch wenn sich die Umstände oder Ihre Sichtweise ändern, die Verhandlungen wieder aufgenommen werden können. Somit hat jeder die Möglichkeit sein Gesicht zu wahren und weiter zu verhandeln.



3 Tipps für die Praxis

  • Lernen Sie Ihren Gegner kennen und werden Sie sich Ihrer Ziele klar bewusst.

  • Wer etwas möchte muss auch etwas geben. Formulieren Sie daher Forderungen anhand derer Sie Zugeständnisse machen können, ohne das diese Ihnen sehr weh tun.

  • Entscheiden Sie sich im Vorfeld wenn Sie noch rational denken können und nicht in der stressigen Verhandlungssituation.


Wenn Ihnen der Beitrag gefallen hat, freue ich mich sehr auf ein positives Feedback oder ein like von Ihnen. Fragen und Anregungen können Sie mir gerne in die Kommentare schreiben. Wenn Sie Fragen zu ähnlichen oder anderen Themen haben, bitte lassen Sie mich es wissen.


Alles Gute und viel Erfolg für Ihre Vorhaben!


yourSuUCCESS

 

Quelle: Teurer Fehler: Die größten Irrtümer in schwierigen Verhandlungen von Matthias Schranner


Bilder privat und von Markus Winkler und von Dan DeAlmeida auf Unsplash.

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